سوالات متداول

نرخ تبدیل با در نظرگرفتن تعداد تبدیل‌های موفق بازدید کننده به مشتری و تقسیم آن بر تعداد کل بازدیدکنندگان وبسایت محاسبه می‌شود. تعداد تبدیل‌های موفق بسته به هدف هر وبسایت متغیر است.

«بهینه‌سازی نرخ تبدیل مانند بدنسازی است. وقتی طبق برنامه اختصاصی خود پیش نمی‌روید سرخورده خواهید شد. چند روز تمرین (آزمایش و تکرار) باعث می‌شود حس کنید سرحال و سلامت هستید. تصور کنید چند ماه تمرین چه می‌کند. این مسئله در مورد CRO نیز صادق است.»

Alexei illinykh

تست A/B به صورت همزمان نسخه فعلی بخشی از سایت را در مقابل فرم آزمایشی آن بخش قرار می‌دهد. صفحه آزمایشی دارای تغییرات کم در عناصر طراحی همچون دکمه‌های دعوت به اقدام (CTA)، سرتیتر‌ها، رنگ یا متن کپی است. تست A/B با تست چند متغیره متفاوت است، زیرا این تست بر یک عنصر واحد تمرکز می‌کند، اما تست چند متغیره شامل تغییرات عمده‌ای در طراحی است.

هدف اساسی تست A/B (و تست چند متغیره) دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر برای یک وبسایت است.

تست چندمتغیره «تکنیکی برای تست فرضیه‌ای است که در آن متغیرهای گوناگون سایت به روشی بهینه اصلاح می‌شوند». این تست معمولا زمانی انجام می‌گیرد که می‌خواهید بهترین ترکیب متغیرها را مشخص کنید. این کار با آزمایش همه ترکیب‌های احتمالی استفاده ‌می‌شود.

تست چندمتغیره هنگامی مفید خواهد بود که وبسایت دارای عناصر متناقض زیادی باشد یا این‌که نرخ تبدیل بسیار پایین باشد. اگرچه این تست به اندازه تست A/B در دنیای CRO محبوب نیست، اما اگر به درستی اعمال شود می‌تواند نرخ تبدیل‌ها را به طور چشمگیری افزایش دهد.

این دو نوع تست در واقع به میزان  ضعف وبسایت شما بستگی دارند. اگر وبسایت شما وضعیت بدی دارد و هیچ بازدیدکننده‌ای تبدیل به مشتری نمی‌شود، باید به فکر تست چند متغیره باشید. تست‌های چندمتغیره در مقایسه با تست‌های A/B از این لحاظ دارای مزیت هستند که با طراحی مجدد و کامل یک سایت به طرز چشمگیری تبدیل‌ها افزایش می‌یابند همچنین در تست‌های A/B باید منتظر افزایش آمارهای مهم باشیم.

با این حال، تست A/B بسیار قابل اطمینان تر است. به خصوص زمانی که بازار محصول مناسب و تعداد زیادی بازدیدکننده وجود داشته باشد. تست A/B از این نظر عالیست  که به  ما اجازه می‌دهد تاثیرات  هر عنصر را  اندازه‌گیری کنیم.

تنها میزان بازدید مهم نیست، بلکه بیشتر آمار و زمان  اهمیت دارد. شما می‌توانید تست خود را روی یک سایت کم بازدید پیاده کنید اما ماه‌ها طول می‌کشد تا به نتایج مطمئن برسید. ما معمولا توصیه ‌می‌کنیم قبل از شروع  کار جدی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل، موتور جذب کاربر سایت را به  روشن کنید.  برای اینکه سایت‌های کم بازدید  همیشه داده کافی برای تشخیص مشتری مناسب برای بهینه‌سازی ندارند. بنابراین  بهینه‌سازی قیف فروش برای مشتریانی که سایتشان بازدید کمی دارد معنی ندارد؟

خیر با این‌حال، روش‌هایی  برای افزایش نرخ تبدیل در یک سایت کم بازدید وجود دارد که لزوما به داده‌های تحلیلی وابسته نیستند.

«در چشم انداز امروزی که همه چیز در حال تغییر است، باید تا آن‌جا که می‌توانید تکرار و تمرین کنید تا رفتار مشتریان خود را بهتر درک کنید.» Peter Brown

عناصر زیادی برای تست روی وبسایت شما وجود دارد. هرگونه عنصر مربوط به مشتری از CTA گرفته تا تصاویر می‌تواند تست شود. اما بهترین روش برای فهمیدن اینکه چه چیز را تست کنیم، بررسی داده‌ها و پرسیدن تعدادی سوال از خودتان است:

• کدام بازدیدکنندگان کمترین نرخ تبدیل را دارند؟
• کدام بازدیدکنندگان بیشترین نرخ تبدیل را دارند؟
• چرا این‌گونه است؟

سپس کمپین کاملی راه بیندازید که شامل موارد زیر باشد:

• تحلیل‌های آماری
• فرضیه سازی
• تکرار (آزمایش)
• تجزیه و تحلیل نتایج آزمایش
• گزارش نتایج

 تکرار یک قاعده کلی این است که همیشه یک فرضیه برای تست داشته باشیم. البته نه فرضیه‌ای احمقانه مانند « بیا این دکمه رو نارنجی کنیم چون نارنجی بالاترین نرخ تبدیل رو در فلان سایت داره!»

در ابتدا باید گفت که تبدیل انواع مختلفی دارد. تبدیل‌های سخت و نرم. به عنوان مثال تبدیل‌های بی خاصیتی مثل به اشتراک گذاشتن یا دنبال کردن در شبکه‌های اجتماعی، و تبدیل‌های سخت مثل خرید کاربر که منجر به کسب درآمد ‌می‌شوند. ثبت انواع مختلف تبدیل به شما کمک خواهد کرد  جایگاه مشتریان خود را در قیف فروش تشخیص دهید.

همچنین بین میانگین نرخ تبدیل و نرخ تبدیل واقعی شما نیز تفاوت وجود دارد. تقسیم تعداد تبدیل‌ها بر روی بازدیدکنندگان به تنهایی نشان دهنده نرخ تبدیل واقعی نیست. نمی‌خواهیم بگوییم که ارزش محاسبه ندارد، اما این‌کار تصویر کلی را ترسیم نمی‌کند.

برخی پیشنهاد ‌می‌کنند فقط ترافیک کاربران مربوط به بازار هدف خود را در نظر بگیرید و  سایر ترافیک‌های باقیمانده را حذف کنید. اما ما چیز دقیق تری را پیشنهاد می‌دهیم. برای مثال، ما تبدیل‌ها را از منبع ترافیک، مکان، سیستم عامل، دستگاه، سن، جنسیت و غیره تفکیک ‌می‌کنیم. کسب و کارهای خاص نیاز به درک نرخ‌های تبدیل  خاص دارند.

CRO   بازگشت سرمایه بسیار بالایی دارد. اگر استراتژی‌های جذب کاربر، بازدیدکنندگان زیادی را به سمت سایت شما روانه ‌می‌کند اما به هدف‌های خود در فروش دست پیدا نمی‌کنید، وقت آن رسیده است که به فکر بهینه‌سازی قیف تبدیل بازدیدکننده به مشتری خود باشید.

 این روزها فکر کردن به  نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات بسیار مهم شده است، زیرا متاسفانه روند مشخصی در تبلیغات دیجیتال ایران  بوجود آمده است که در آن مجری تبلیغات بدون در نظر گرفتن حداکثر سود یک محصول صرفا به نحوه اجرای تبلیغات تمرکز می‌کند. به عبارت دیگر افراد بیشتر به نحوه کار با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مثل گوگل ادز توجه دارند و نه به اینکه آیا اینقدر هزینه برای تبلیغ یک محصول، منجر به فروش می‌شود و برای فروشنده سود ده است یا نه!  نتیجه این کار برای کارفرما مثل این است که پول خود را دور  بریزد یکی از ساده ترین و واضح ترین راه‌های نمایش  ROI برگرفته از آنبانس (unbounce) است.

این نقشه‌ها  سادگی چگونگی تعامل کاربران با وبسایت شما را نشان دهند. چنین نقشه‌هایی برای پاسخ دادن به سوالات زیر بسیار مناسب هستند:

• کاربر چه قسمت‌هایی را  نمی‌بیند؟
• آیا عناصر  اضافی وجود دارند که باعث انحراف توجه کاربر  از CTA اصلی ‌می‌شوند؟
• در چه قسمت‌هایی کاربران کلیک  می‌کنند  که وارد شوند اما نمی‌توانند؟

از بسیاری جهات، وبسایت‌های معروف نیز اغلب همین‌گونه با ویژگی‌های مشابهی ساخته شده‌اند.

با استفاده از Heat map  مانند crazyegg یا hotjar می‌توانید ببینید کاربران معمولا   کجا کلیک ‌می‌کنند.

این نقشه‌ها علاوه بر سادگی ارزان نیز هستند. کسب‌و‌کارهای  زیادی با استفاده از این ابزارها   بهره‌وری سایت خود را بهبود  می‌دهند.

پاسخ ساده: تا زمانی که به یک پاسخ آماری مهم برسید.

پاسخ پیچیده‌تر: خب، مقداری پیچیده‌تر است.

 برای رسیدن به پاسخی عالی، پیشنهاد ‌می‌کنیم پاسخ Ronny Kohavi را در سایت Quora.com بخوانید.

"تصمیم گیری درباره مدت تست A/B باید براساس مقادیر بیشتری نسبت به p باشد. اندازه نمونه ممکن است مهم باشد اما اگر کل پایگاه مشتریان را نشان ندهد، نتایج تست شما ممکن است غیر دقیق و گمراه‌کننده باشد."

بسیاری از افراد از  سایت Opitimizely برای تست A/B و شخصی سازی  استفاده می‌کنند، اما ابزارهای CRO زیادی برای هر بودجه و نیازی  وجود دارد.

البته می‌توانید کلیه امور مربوط به بهینه سازی نرخ تبدیل وب سایت خود را به CRO24 هم بسپارید

مطالعات نشان می‌دهند که  چت آنلاین گزینه مناسبی برای افزایش اعتماد مشتری، کاهش بی‌حوصلگی و افزایش تبدیل است.

آمارها نشان می‌دهند که:

• 90 درصد مشتریان  چت آنلاین را مفید می‌دانند.
• 63 درصد از آنها بیشتر مایل بودند به وبسایتی برگردند که  چت آنلاین داشته باشد
• 62 درصد گفتند احتمال بیشتری وجود دارد که از این سایت دوباره خرید کنند.
• 38 درصد از پاسخ دهندگان گفتند خرید خود را صرفا بخاطر  پاسخگو بودن کسب و کار در چت آنلاین انجام دادند.

این  آمار مربوط به افرادی است که حداقل یکبار در هفته اینترنتی خرید ‌می‌کنند.

بزرگترین  مشکل در اجرای موفق  CRO نداشتن استراتژی  ثابت است. بدون فرآیندی حساب شده، کسب‌و‌کارها تاثیر فعالیت‌های CRO خود را  بسیار کم می‌کنند.  ، اغلب  کسب و کارها به CRO اهمیت کمی می‌دهند چون CRO مستقیما در جذب کاربر به سایت دخیل نیست. اکثر شرکت‌ها حتی بودجه اختصاصی برای CRO ندارند! این بدین معناست که CRO اغلب یک فکر ثانویه است، درحالی که باید در مرکز توجه تیم‌های خوب بازاریابی  باشد.

سایر مشکلات عبارت اند از:

• کمبود بودجه: راه اندازی و استخدام تیم  داخلی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل  بسیار پرهزینه است. و نیازی به گفتن نیست که خود فرآیند استخدام بسیار وقت‌گیر هزینه‌بر است.
• کمبود   افراد با تجربه و استعداد: فهمیدن اینکه چه چیزی باید آزمایش شود و تکرارهای بیشتر، نیازمند تحلیل  دقیق آماری  و تجربه است. متاسفانه در فضای کسب و کار ایران افراد کمی را داریم که به دنبال دانش CRO رفته‌اند و معدود افراد با تخصص و تجربه در کسب و کارهای بزرگ جذب شده‌اند.
• درک فرایند CRO چیزی فراتر از بررسی مطالعات موردی و انتخاب عناصر تصادفی برای تست و تغییر است.
• عوامل محرک: از آنجایی که این فرایند نسبتا جدید است، تمام بازاریاب‌ها ارزش حقیقی که آزمایش به ارمغان می‌آورد را درک نمی‌کنند و گاهی عوامل محرک می‌توانند مانع پیشرفت ما شوند.

زمان بارگذاری یکی از پارامترهای مهم تجربه کاربر است، و تجربه کاربر تاثیر قابل توجهی بر تبدیل دارد. بر اساس مصاحبه‌هایی در سایت akamiandGomez.com، حدود نیمی از کل کاربران وب انتظار دارند که یک سایت در دو ثانیه یا کمتر باز شود. همان گروه بیان کردند که اگر وبسایت تا 3 ثانیه باز نشود از آن خارج ‌می‌شوند.

تاخیر یک ثانیه ای در مدت بازشدن صفحه منجر به موارد زیر ‌می‌شود:

• 11 درصد بازدید کمتر از صفحه
• 16 درصد کاهش در رضایت مشتری
• 7 درصد از بین رفتن تبدیل

به عنوان مشتری، شما راه حل بهینه‌سازی کاملی برای رسیدن به بهترین نتایج از تست‌های A/B و چندمتغیره دریافت ‌می‌کنید که شامل تحلیل وب، طراحی، کپی‌رایتینگ، توسعه و اجرا است. ما در زمینه بهینه‌سازی متخصص هستیم و شما  همیشه گزارشی  را دریافت خواهید کرد که از نظر آماری ثابت ‌می‌کند کدام وبسایت یا صفحه فرود بیشترین میزان تبدیل را به شما می‌دهد.